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En la venta telefónica, tenemos entre 20 y 30 segundos para captar la atención del cliente y generar el estimulo neuronal correcto que haga que el cliente se muestre interesado en saber más o en recibirnos en su oficina; es por eso que deben elegirse cuidadosamente las palabras que vamos a comunicar ya que hay palabras que motivan o que desmotivan a comprar.

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Lo primero es conocer cómo tu producto o tu servicio ayuda a tu cliente, cómo tu producto o servicio le mejora su calidad de vida, le brinda más dinero, le quita un dolor, le alivia un problema, le ayuda a vivir mejor a él, su familia y su empresa; considerando además que estos aspectos pueden ser iguales o diferentes de acuerdo a quien vayas a llamar.

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Lo segundo es establecer en forma clara y sintetizada, que tiene tu empresa de diferente y mejor, que permita crear la confianza para que el cliente potencial se interese en darte una cita.

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Estos dos elementos claves se combinan en lo que llamaremos un guión, es decir el discurso que escribiremos y será la base para efectuar la llamada al cliente.

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Los pasos para un buen guión son: 

• Saludo cordial

• Objetivo de la llamada

• Crear expectativa

• Puntualizar en el conocimiento del cliente

• Acordar día y hora

• Despedida

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El guión debe llevar un orden, que logre incrementar la motivación del cliente y conducirnos al cierre de la llamada es decir la venta o la consecución de la cita.

 

El guión de la llamada debe expresar claramente qué gana el cliente, si es en dinero, emplea valores en lugar de porcentajes, es decir en lugar de decir se ahorra un 20%, exprese ahorra usted $ 200 dólares al mes, lo que al año significa un ahorro de $ 2.400

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Temas claves que generan expectativa son el ahorro, tanto de tiempo como de dinero, el ganar más, el evitar riesgos o peligros, el diferenciarse y obtener ventajas comerciales, el mejorar la motivación y el rendimiento del personal, entre otros.

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Identifica cuál es la preferencia del lenguaje del cliente, visual, auditivo o kinestesico, esto viene de la PNL o Programación Neurolinguistica, para establecer un Rapport o igualación y establecer una comunicación más fluida e influyente con el posible cliente.

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En la llamada transmite la emoción que vendes, el tono de voz, la velocidad de la expresión y el volumen, llevan el contenido emocional en la voz, recuerda sonreír, así no te vean, se siente.

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Ensaya tu guión con tus amigos, familiares, con el espejo y cuando ya lo tengas dominado en tus palabras, ahora sí hazlo con el cliente.

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Si quieres aprender todo sobre venta telefónica, inscribete en el curso presencial el próximo sábado 02 de noviembre en la ciudad de Medellín o también puedes participar desde tu ciudad asistiendo a la transmisión en vivo a través de netmeeting.

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